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  • 从慈溪看全国:出口型家电企业转内销的营销策略
  • 作者: 发布人:凌飞 出处:环球家电网 时间:2012-02-28 浏览:0
  •   慈溪家电企业大都以外贸为主,在经济危机背景下,这些外贸出口型企业受到国际市场消费压缩的影响,产品销售压力加大。企业为求生存,把销售途径从国外市场改为国内市场,通过转内销的方式将自己的产品消化掉,进而取得企业的发
  •   慈溪家电企业大都以外贸为主,在经济危机背景下,这些外贸出口型企业受到国际市场消费压缩的影响,产品销售压力加大。企业为求生存,把销售途径从国外市场改为国内市场,通过转内销的方式将自己的产品消化掉,进而取得企业的发展——这已经成为经济危机下的一条出路。

     

    慈溪企业转向做内销,不但可以消化库存,还可以通过促销等手段尽快实现资金回笼,加大企业的利润度和资金周转率,有利于企业长期发展。通过转向,还可以拓展产品在本国国内销售渠道,增加企业和品牌的知名度,增加市场机会。

     

    但是一向以外贸为重的企业怎样才能转型为专攻国内市场,而且做的有声有色呢?笔者在这里主要还是说说营销吧。原本外贸企业都是做生产和代加工,并不需要针对终端市场的营销,但做国内市场销售,就必须面对一线市场。而这一点,也正是出口型企业所缺少的。转内销,首先要解决如何把现有产品做好营销的问题。

     

    营销上主要要遵守两条销售原则:第一个原则就是:“差异化”。那有差异化分为几种呢?

     

    产品差异化:产品是营销的源头,也是竞争的核心要素。在慈溪家电企业缺乏足够的市场运作能力的前提下,产品的定位更加重要。产品不仅包括产品本身的质量、成本、功能、包装等要素,也包括产品的卖点、价格等要素。很多出口转内销的慈溪家电企业对自己的产品很自信,觉得自己常年做外贸,对质量、成本的控制没问题,且产品非常多,随便拿几款就能到国内市场来卖。有些则是采取跟随战略,看国内市场卖的好的,拿回来研究,然后模仿。

     

    但这些做法都不可能成功。一个真正成功的产品,绝不是模仿的产品,一个真正有市场的产品,也绝不可能是简单改造的产品。出口转内销的家电企业,在产品上必须要找到差异化,无论是定位、功能还是卖点、包装,必须要坚持差异化、坚持从消费者需求出发研发、设计、生产。只有这样,才能真正打动消费者,突破市场。

     

    渠道差异化:渠道无所谓好坏,关键是如何选、如果做。国内家电渠道非常多,但不是每条渠道都适合慈溪的家电企业。比如,家电连锁店面众多、销售力强,但进入门槛高、存活代价大。很多慈溪出口转内销的家电企业盯着这些,使劲全力进入家电连锁,但进去之后才发现,里面是地狱不是天堂。

     

    目前家电渠道有家电连锁卖场、商超、礼品团购、网购、直销等各种类型。每种类型都有优劣势,慈溪家电企业必须要根据自身的实际状况进行分析、选择。有些渠道,虽然看上去不如家电连锁卖场,但销售仍然非常可观。很多家电企业就选择网购这一条渠道,其他渠道不做,一年也能做1亿。有些家电企业则集中精力做礼品团购市场,一年的销售额也非常可观。因此,慈溪出口转内销的家电企业选择渠道时,一定不能太盲目,一定要综合分析,找到适合自己的差异化渠道。

     

    第二个原则就是聚焦化。所谓“聚焦化”,就是要统筹规划、点上突破。也就是说,在全面规划的基础上,要集中全部的资源与能力、队伍聚焦在“点”上进行突破,在获得成功后进行滚动发展,最终“连点成线”、“连线成面”。这是出口转内销的家电企业在国内市场成功的不二法门。一般来说,出口转内销的家电企业要经受得起诱惑,坚持聚焦核心品类、核心市场、核心渠道,不摊大饼、不冒进。

     

    聚焦核心品类:核心品类是出口转内销的家电企业的利基品类,也是寻求国内市场成功的基点。很多企业一开始对主打一种产品表示很认同,但是等实现了这个目标后就有点飘飘然了,然后又觉得如果只做一种产品,容易被竞争对手打压。于是就开始扩张,从一个产品扩展到很多很多的多元化发展,可最终结果就是新的产品没做好,然后自己的核心产品也被竞争对手打败,这是慈溪企业最容易发生的错误,所以慈溪的企业就需要这份定力,等自己的核心品类占据了市场的主导地位之后,这样的扩张才有意义。

     

    聚焦核心渠道:家电业的渠道非常多,如果要全面投入,那花费的资源是非常巨大的;同时,家电渠道各异,对企业的能力要求不同,全面介入也会对营销组织与队伍造成巨大的压力。因此,出口转内销的家电企业需要决策到底什么渠道是自己的核心渠道,然后围绕核心渠道进行资源的配置与能力的培育。每条渠道都有自己的优势,也有自己的弱点,因此,实际上渠道没有好坏之分,只有适合不适合。所以出口转内销的家电企业应该根据自己的具体情况选定核心渠道,然后进行重点的运作。同时,在核心渠道中,也要采取聚焦原则,聚焦核心环节。

     

    慈溪出口转内销的企业如若掌握了这两大营销原则,相信可以将自己企业营销提升到另一个高度,当然对于出口转内销来说,光掌握营销原则是远远不够的,具体的东西还是要靠企业自己去发掘,希望慈溪企业的未来有更好的发展。

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